27 Апреля 2018

Уникальное Торговое Предложение (УТП)

Предпринимателям для достижения успеха в условиях современного рынка волей-неволей приходится быть немного маркетологами. Это значит, что в их обиход входят некоторые специальные понятия и термины, с которыми нужно разобраться.

Наверное, главным из таких понятий является «Уникальное Торговое Предложение» (сокращенно УТП). Что же это за зверь, и зачем он нужен всем?



ЧТО ТАКОЕ УТП И ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ АЙФОНЫ

В сети есть пара десятков определений, так или иначе рассматривающих концепцию УТП из под разных углов. Наиболее точно подходит к теме этой статьи вот это:

УТП - это концепция, согласно которой рекламу и продвижение товара необходимо основывать на определенных уникальных свойствах продукта понятных потребителю и приносящих ему выгоду.

Если копнуть немного глубже, УТП – это совокупность характеристик вашего предложения, которую можете предложить только вы и никто кроме вас. Всегда найдется кто-то с более быстрой доставкой, более привлекательными ценами, большим сроком службы товара, но именно такого предложения как у вас нет больше нигде. Для простоты примера возьмем пресловутый айфон. Есть более дешевые аналоги. Более ударопрочные, с лучшей камерой, лучшим дисплеем и т.д. Но 9 из 10 владельцев яблочных телефонов не волнуют отдельные характеристики. Для них айфон – это Айфон (с большой буквы), это совокупность, идея, концепция, бренд наконец.
Они не купят другой телефон, даже превосходящий по всем статьям аналог от Apple, только потому, что это не айфон. Это и есть крутое УТП.

Этот пример не о том, что всем надо делать как яблочники. Брать сейчас в своем ларьке ящик с помидорами, перекрашивать их все в белый и продавать по тысяче рублей за штуку (хотя это может сработать). Смысл УТП заключается в идее, что у вашего предложения должна быть эта самая «У»-уникальность. Каждый предприниматель, если и не знал об этой концепции раньше, все равно предпринимал некоторые шаги по уникализации своего предложения. Это естественный и логичный процесс.

Ок, все поняли что такое УТП. Ну и что дальше? Допустим картошки можно много где купить, но вот купить картошки у Клавы можно только в этом вот ларьке. Какая от этого практическая польза?



ЧАСТЬ ПРО ПРАКТИЧЕСКУЮ ПОЛЬЗУ

Допустим, вы что-то продаете. Брать сферических котов в вакууме для примера неудобно, так что пусть вы делаете мебель на заказ. Этого сейчас много, рынок насыщен, спрос охвачен, в общем, трудно искать клиентов.

Ситуация: Всеволод Геннадиевич купил квартиру и хочет заказать кухню. Он заходит в поиск или в соц. сети или на доску объявлений, и видит там десятки и сотни предложений. Допустим, в избранный десяток тех, которые он посмотрит, попадет ваше. 


Поисковая выдача

  На сайте пользователь видит некоторые составляющие УТП. Посмотрим на примере 3 сайтов:

http://www.kuhni-v-tule.ru
http://papacarlo-tula.ru
http://tula.verona-kuhni.ru/




Вариант №1. Отсутствие УТП.

http://papacarlo-tula.ru/cat/kuhni.html

Страница сайта без утп

На странице сайта «Папа Карло», куда я попал с поиска по запросу «кухни на заказ недорого», нет УТП. Возможно просто оно не транслируется на сайт, но все что я понял из содержания страницы и сайта, это:

  1. Здесь делают кухни на заказ
  2. Есть физический адрес
  3. Каким-то образом эта организация связана со «студией 71» и «кухнями атлас люкс»

Тут вообще нет никакого торгового предложения. Пожалуй, это стоит выделить: хорошее УТП обязательно содержит ТП - торговое предложение.

Вроде «Кухня из МДФ за 19 900»


Здесь никто никогда ничего не купит, потому что на этом сайте ничего не предлагают.



Вариант №2. Слабое, не проработанное УТП.

http://www.kuhni-v-tule.ru/ru/catalog/

Если не брать в расчет тот факт, что дизайн сайта буквально орет нам в лицо «ДЕШЕВО!!!! ДЕШЕВО!!!», вызывая желание убежать и спрятаться, на нем уже есть смысл задержаться.

сайт с плохим УТП


Здесь есть то, чего нет на предыдущем сайте – торговое предложение. Множество предложений с хорошими скидками, но и только.



Да, на этом сайте скорее всего есть продажи, но что-то мне подсказывает, что речь обычно идет либо о совсем дешевых вариантах, либо о комплектациях типа «комфорт», которые идут по цене дешевых. При условии, что рядом в поисковой выдаче или на соседнем рекламном баннере нет цен ниже.
Более дешевое предложение


Цены ниже будут всегда. Найти их в интернете невероятно просто.


Вариант №3. Хорошее УТП, над которым некоторое время думали и старательно прописывали.

http://tula.verona-kuhni.ru/

Проработанный сайт


Опускаем приятный дизайн, обращаем внимание на УТП:

  1. Это фабрика, которая продает свои изделия. Отсюда следует:
    • Есть контроль качества
    • Проще решать вопросы по гарантии
    • Есть с кого спросить за сроки выполнения заказа. В салоне вам просто скажут, что все заказали и ждут когда привезут с фабрики. На фабрике так просто не получится.
    • Статус экстраполируется на качество услуг. Возможно, в каком-то гараже мастер-самородок сделает вам столешницу лучше, чем на фабрике, но в общественном сознании есть понятия «кустарщина» и «заводское качество».
  2. График работы очень удобный. С большей вероятностью замер и установка будут происходить в удобное для заказчика время.
  3. Цена напрямую с фабрики на 45% ниже, чем у дилеров.
  4. Если заказать в ближайшие пару дней – дизайн-проект и мойка в подарок.

Чувствуете? Это заинтересованность. Она возникает, даже если вы не собираетесь покупать кухню. Настоящее уникальное торговое предложение обязательно заинтересует и вашего клиента, если будет проработано так же детально. В практическом смысле это значит, что из 100 зашедших на сайт вам позвонит или напишет не 1, а 3-5 человек. В денежном плане это значит, что вы можете в несколько крат увеличить прибыль из интернет-каналов продаж.

Когда я объясняю важность проработки УТП в ходе беседы, часто приходится слышать возражение, вроде «Ну это фабрика мебели, а если я тот самый артельщик, который как все. Без уникальностей?»

Рецепт в этом случае один: создайте свои уникальные конкурентные преимущества. Включите фантазию. Скидка 3% - это не уникальное преимущество.

Вот несколько идей для тех же кухонь, придуманных с хода в процессе написания этой строки:

  • Антивандальные кухни для семей с детьми. Дверцы и ящики, на которых дети могут висеть, но не сломать, доводчики, с которыми никто не прищемит себе палец;
  • посудный гарнитур/самовар в дизайне кухни в подарок;
  • сверхкомпактные сверхвместимые кухни;
  • элементы умного дома для кухни в подарок или по спец. цене.

Внимание!В заключение огромнейший дисклеймер: во главе УТП должна стоять выгода клиента. То есть от обращения к вам клиент получает свою реальную выгоду. Не спасибо, не стеклянные бусы, а что-то, что ему на самом деле нужно. Заботьтесь о клиенте, и он к вам потянется.


Кстати, если вам нужна консультативная поддержка в вопросе проработки УТП – мы в «Это-Веб» будем рады помочь. А можем и вовсе взять на себя управление контентом на сайте, вместе с созданием новых страниц и их редактурой. Интересно? Звоните и пишите нам!



автор: Шеставин АлександрАлександр Шеставин
Маркетолог


Возврат к списку

Свяжитесь с нами

Хотите оставить заказ, задать свои вопросы или узнать цены на разработку сайтов в студии Это Web? Пишите или звоните – вы можете связаться с нами любым удобным способом.

Контакты:

Коммерческий департамент:
Москва, 1-й Щипковский переулок, 4
Департамент производства:
Тула, улица Автомобилистов, 26А

Оставьте заявку:

Специалист по созданию сайта

Ольга Авдошина

Создание и поддержка сайтов
Телефон: 8 (953) 971 09 98
E-mail: olga@eto-web.ru
Skype: avdoshinao
Специалист по seo продвижению сайта

Александр Шеставин

Маркетинг
Телефон: 8 (953) 955 59 69
Skype: shestavin88